Rahvusvaheline ettevõtja ning armastatud koolitaja Eric Edmeades tõi Wealth Forumil esinedes välja selged viisid, kuidas iga ettevõte saab edestada oma konkurente. Hea uudis on see, et silma paistmiseks ei pea tegema midagi utoopilist.
Paljud digiturunduse eksperdid ajavad taga SEO (search engine optimization) olulisust. Lihtsalt öeldes tähendab see enda klientide otsitavate märksõnade kasutamist oma veebilehe tekstides ning nende märksõnade ostmist ka Google AdWordsis. Kui teie ettevõte müüb näiteks kontaktläätsesid, siis tasub kodulehel kasutada palju sõna “kontaktläätsed” ning osta AdWordsilt ka “kontaktläätsed” märksõna. Nii tuleb teie koduleht ette, kui inimene sõna “kontaktläätsed” Google’sse kirjutab.
Eric Edmeades teab, et ükskõik, mida me müüa tahame, alati on umbes kolm protsenti neid inimesi, kes on valmis ostma. SEO ja ülalmainitud märksõnade ostmine toobki meile need 3% inimesi, kuid niiviisi jätame tähelepanuta ülejäänud 97%. “Irooniline on veel see, et konkurentide vahel käib suur võitlus just selle kolme protsendi pärast. Kui aga laiendada oma märksõnade ringi ja läheneda kliendile natuke teise nurga alt, siis on konkurentsieelis märgatav,” ütleb ta.
Osale tasuta videokoolitusel, kus saad teada, kuidas seda rakendada.
Eric Edmeades jagab kliendid ostuvalmiduse järgi 5 kategooriasse:
- inimesed, kes on valmis kohe ostma;
- inimesed, kes on sinu tootest/teenusest huvitatud;
- inimesed, kes ei ole veel huvitatud su tootest/teenusest;
- inimesed, kes ei tea midagi su tootest/teenusest;
- inimesed, kes on su toote/teenuse vastu.
Kõige tüüpilisem “viga”, mida Edmeadese sõnul tehakse, on keskendumine esimesele ja teisele grupile. Samas võiks oma turupositsiooni oluliselt parandada ja kliendibaasi laiendada, kui hakata turundama oma tooteid ja teenuseid ka teistele kategooriatele. “Kõige põnevamad inimesed on need, kes on su toote vastu. Kui sa nad oma poolele saad, siis muutuvad nad tõeliselt kirglikeks müügimeesteks,” räägib Eric energiliselt.
Nii toob ta näite Windows’ilt Apple arvutile üle minevatest inimestest, kes on Apple tootest nii suurde vaimustusse sattunud, et käivad ja kiidavad, kui hea arvuti neil ikka on. “Ükski Windsow’i klient ei käi ringi ega kiida oma arvutit. Ükski paadunud Apple kasutaja samuti mitte. Avalikult kiidab see inimene, kes enne oli vastu, kuid nüüd vaimustunud fänn!” teab ta.
Vaata, kuidas konkurendid teevad ja tee teisiti
Näiteks pulmadega seotud salongid ja teenusepakkujad kasutavad pea alati üht ja sama stiili – romantika, lilled, pehmus, naine ja mees ning piltidelt, visuaalidelt ja värvidelt kumav armastus. “Tee aga teistmoodi!” julgustab Eric Edmeades. “Pehme romantika asemel eristu konkurentidest hoopis jõulise ja tähelepanu äratava pildiga, näiteks meeleheitel ja hüsteerias pruudi näitamisega. See on emotsioon, mida iga pruut tahab oma tähtsal päeval vältida ja teda selliselt kõnetades jääd sa meelde.”
Teisiti saab tegutseda konkurente analüüsides, kuid oluline on ka nn kliendi pähe minek. Mõtle hoolega läbi, kes su sihtgrupp ehk klient tegelikult on, mida ta mõtleb, mis on talle oluline ja mis mured-probleemid tal lahendamist vajavad. “Pööra tähelepanu enda toodetelt hoopis kliendi muredele,” ütleb Edmeades. “Paku väärtust, mitte ära hakka kohe müüma. Jaga oma teadmisi, kogemusi ja tarkust ning võida usaldus.”
Laiendades oma sihtgruppi ehk püüdes ka neid, kes ei otsi võib-olla kohe “kontaktläätsed”, vaid hoopis “päikeseprillid”, “lühinägelikkus” või “laseropp”, suurendab iga ettevõte oma konkurentsi, tugevust ja turuosa. Kui pakkuda kliendile kvaliteetse sisu näol head infot, kasulikku nõu ja häid soovitusi, saavutad kliendi usalduse, austuse ja tänutunde, mille pealt on talle palju parem müüma hakata.
Autor: Getter Orusalu, www.kirjutaja.ee