“Kuidas ma saaksin müügiinimeste tulemuslikkust veel juurde keerata?” küsis eelmisel nädalal minult hea sõber, kes on ühe tubli Eesti keskmise suurusega ettevõtte juhtkonnas.
Ühest vastust on raske, kui mitte võimatu anda. Ent võimalik on veidi vaadata trende ja mõelda, kas ja mil mel see võiks konkreetsel juhul sobida. Ma ei ole suurem asi tulemuspalga fänn. Täpsemalt – olen päris veendunud, et raha, tulemuspalga mõju müügi tulemuslikkusele on paljudel juhtudel tugevasti üle hinnatud. Ent samas võib sellele radikaalne lähenemine, lihtsamalt öeldes selle kaotamine, olla paljude jaoks hukatuslik (ehkki ma arvan, et ka see hirm on liialdatud).
Küll aga on maailmas (ja ka Eestis) viimastel aastatel levimas trend, mis ehk võimaldab toetada tulemuslikkust ilma et peaks ette võtma radikaalseid muutusi. Nimelt on terve trobikond tõsiseltvõetavaid uuringuid näidanud, et mitterahalised motivaatorid on müügis paremad motivaatorid kui tulemuspalk. Paar viidet-näidet.
Konsultatsioonifirma McKinsey ütleb uuringule tuginedes, et tulemuspalgast paremini mõjuvad müügile kolm konkreetset asja:
Otsese juhi tunnustus ja üks-ühele kohtumised
Firma juhtide tunnustus
Võimalus juhtida ja vedada firma sees erinevaid projekte
Sama väidab Aberdeen Grupi tehtud uuring: see, et raha paneb rattad käima ja n ainuke asi, mis müügiinimesi motiveerib, on ainult intuitiivne tunnetus, mis ei vasta tõele. Faktid ligi 300 firma uuringust: TOP viiendiku firmad kasutasid kaks korda tõenäolisemalt mitterahalisi motivaatoreid, neid kasutanud firmade käive kasvas aasta ligi 10% võrra versus teiste 3%ga ja mõistagi tegid nad paremaid tulemusi nii iga müügiinimese käibe kui ka tehingu kasvus. Ning väga oluline oli veel üks mõõde – nende firmades meeskonna koostöö kasvas, samal ajal kui puhtalt rahale üles ehitatud firmades inimeste vaheline koostöö tase langes.
Kõik see eeldab muidugi juhtidelt teiselaadset vastutust ja tegevust. Lihtsamalt öeldes – juht peab muutuma administreerijast päris inimeste juhiks…
Muuseas, kui see kõik tundub liiga keeruline, siis … uuringud väidavad, et tegelikult on võimalik üsna lihtsalt saada pareamaid tulemusi lihtsalt raha (osaliselt) asendamine selle derivaatidega – kinkekaardid, reisid vms. Oodatav kogemus jääb lihtsalt paremini meelde, kui lihtsalt mingi raha number. Raha on mitte motiveerija, vaid kompenseeerija.