10 nippi, mida teha vastuväitega „see on liiga kallis“
Klientide vastuväide „see on kallis” on müügiprotsessis kõige levinum. Selle vastuväite oskuslik ümberlükkamine võib müügitulemusi oluliselt parandada. Siit saate teada, kuidas seda teha.
1. Vastuväide — see ei ole keeldumine
Kui te kuulete kliendi käest vastuväidet „hind on kõrge”, siis ärge pidage seda edasisest koostööst keeldumiseks. Vastuväide – see on vaid kahtlus. Teie ülesanne on välja selgitada, milles see seisneb ja esitada selle hajutamiseks omad argumendid.
2. Püüdke hinda põhjendada
Kui te kuulete kliendi käest vastuväidet „see on kallis”, siis ärge langetage kohe hinda ega otsige odavamat varianti. Paljud lähtuvad loogikast, et klient vajab ainult kõige odavamat. Sellisel juhul ei käiks inimesed restoranides ega kasutaks Apple´i tehnikat. Kliendid on valmis kaupa soetama, kuid õiglase hinna eest. On täiesti loomulik, et nad ei soovi rohkem maksta.Sellest loogikast tulenevalt ärge langetage kohe hinda, vaid püüdke esitada argumente, mis õigustavad antud pakkumise hinda. Tehke järgnevalt paus ja jälgige kliendi reaktsiooni. Ning alles pärast seda hakake vastuväidet ümber lükkama. Võimalik, et teil õnnestub sooritada mitu tehingut esialgses hinnavahemikus.
3. Kasutage universaalseid valemeid ÜKP ja MPV
Vastuväite „see on liiga kallis” ümberlükkamisel kasutage hinna õigustamiseks kahte universaalset valemit, mis sobivad enamikel juhtudel:ÜKP (Ühendamine, Kahtlemine, Põhjendamine).• Jah, võib tunduda, et see on kallis (Ühendamine). Teisest küljest, hind on täiesti põhjendatud (Kahtlemine), kui arvesse võtta seda fakti, et … (Põhjendamine).Näide.— See pakett maksab palju.— Jah, ma olen teiega nõus, hind võib tunduda kallis. Teisest küljest, see hind on põhjendatud, kui arvesse võtta seda fakti, et seda paketti kasutades on teile tagatud võimalus kasutada internetti ja televisiooni ning need ei hakka teineteist segama.MPV (Mõtles, Proovis, Veendus).• Mina mõtlesin samuti, et see on kallis, kuid pärast proovisin ja veendusin, et hind on põhjendatud, kuna …. (Argumendid).— See pakett on kallis. Jah, ma mõtlesin samuti, kuni ise järele proovisin. Aga kui proovisin ära, siis veendusin, et see tehnoloogia võimaldab leida meie kodu jaoks väga hea lahenduse. Seepärast on kvaliteedi hind siin tasemel.Niisiis, te saate nende kahe universaalse valemi abil enamuse väidetest „hind on liiga kallis” oskuslikult ümber lükata.
4. Eraldage valed vastuväited
Mõned kliendid kasutavad vastuväidet „hind on liiga kallis” inertse ajendina ja ettekäändeks kontakti tõrjumisel. Nad ütlevad: „Kallis!”. Selle taga peitub tegelik põhjus: „Tuleb nõu pidada”, „Mul ei ole praegu raha”, „Ma pean võrdlema seda pakkumist teiste pakkumistega” jne. Selleks, et vale vastuväidet ümber lükata, on olemas kaks moodust:A) Ülehüppamine.Oletame, et klient ütleb: „Liiga kallis.”. Teie tunnete – see on vale vastuväide. Küsige selle väljaselgitamiseks:„Kas teil on peale hinna veel mingisuguseid kahtlusi?”„Kui me jõuame hinnas kokkuleppele, kas siis olete valmis seda soetama?”B) Väljaselgitamine.Enamuse vastuväidete taga, mida varjatakse valevastuväitega „Kallis” – on soov võrrelda teie kaupa teiste pakkumistega turul või raha puudumine. Seda saab välja selgitada järgmise küsimusega:„Palun öelge, kas see on kallis eelarve järgi või on pakkumine ise kallis?”Kui on „kallis eelarve järgi”, siis töötage eelarvega. Kui kallis on „pakkumine ise”, siis esitage küsimus: „Millega te võrreldes?” ja tegelege vastuväitega „teistel on odavam”.
5. Strateegilised vastuväited
Vastuväite „liiga kallis” taga võib peituda soov hinda alla kaubelda. Klient ütleb „kallis”, aga mõtleb „kui teete allahindlust, siis ma ostan selle”. Seda võib mõista kliendi käitumise järgi. Kuidas toimida selliste strateegiliste vastuväidetega?A) Kui te ei saa allahindlust teha, siis õigustage hinda ÜKP meetodiga: „Jah, ma olen teiega nõus, et hind võib tunduda kallis, kuid teisest küljest on hind põhjendatud, kui võtta arvesse fakti, et …” Ja esitage argumendid.B) Kui klient ütleb: „kallis”, aga ise loodab saada allahindlust, siis ta kavaldab. Proovige temaga kaasa mängida. Öelge: „Kasutage kliendi nime, ma andsin minimaalse hinna. Kui teha veel allahindlust, siis jääb meie ettevõte miinusesse. Te ju ei soovi seda, et meie ettevõte läheb pankrotti ja mind vallandatakse?”C) Kui te saate allahindlusega opereerida, siis kasutage skeemi „näovahetus”. Vastuseks vastuväitele „kallis”, pakkuge tehingut: „Kui ma praegu räägin meie juhiga (direktori, varustusosakonnaga jne) ja mulle kinnitatakse allahindlus – kas siis lööme käed?”Allahindluse võimaldamisel pakkuge seda millegi eest: kiiresti tasumise, täiendava ostu, kliendikaardi vormistamise, up-sell või cross-sell jne. Siis hakkab klient mõistma allahindluse väärtust ja austama teie ettevõtet.
6. Pakkuge kolm hinda
Ostja mõtlemises selgineb kõik võrdlustes. Harva võib leida inimest, kes sooritab kaubanduskeskuses ostu kohe esimeses kaupluses. Pigem vaatleb ta võimalikke alternatiive ja alles siis võtab vastu otsuse.Näidake kliendile mitu kaupa erinevates hinnavahemikes, näiteks: eelarveline, keskmine ja kallis. Esitlege ühte kõige sobivamat toodet, kuid võrdluses teistega.
7. Kasutage ühendamise fraase
Eelarve teema on alati väga pikantne. Ühendamise fraasid võimaldavad seda ebamugavustunnet vähendada ja luua kliendiga usalduslikud suhted. Näited:— Tõepoolest, võib näida, et see on kallis …— Ma mõistan teid. Hinna küsimus on väga tähtis …— Suurepärane, et sellest rääkisite …
8. Ärge kasutage abisõna „kuid”
Ärge kasutage vastuväite „see on kallis” ümberlükkamisel abisõna „kuid”. Kõik, mida te pärast selle abisõna kasutamist ütlete, nullib kõik eelnevalt öeldu. Kasutage fraase:• teisest küljest• siiski• seejuures
9. Küsige eelarvet
Kas eelarvet täpsustada või mitte, sõltub tootest ja nišist. Küsimus on ühemõtteliselt kohane, kui jutt käib kingitusest või kommertsettepaneku ettevalmistamisest.Kui te otsustasite eelarve kohta küsida, siis on kolm soovitust, kuidas seda teha:A) Kasutage pehmet formuleeringut: „Kui suur eelarve on teil orienteeruvalt planeeritud?”.B) Küsige millisesse vahemikku võib see summa jääda, „alates” ja „kuni”.C) Pakkuge erinevas hinnavahemikus kaupu ja jälgige reaktsiooni.
10. Vastuväidete profülaktika
Ideaalne müük on see, milles ei kõlanud mitte ühtegi vastuväidet. Kui te kuulete klientidelt palju vastuväiteid „kallis”, siis lisage oma kauba esitlusse argumendid, mis tõstavad selle väärtust.A) Rääkige usaldusväärsusest, eksklusiivsusest, staatusest, uudsusest, kvaliteedist jne.B) Näidake kliendile finantsloogikat. Näiteks raha säästmisest, mille teie kauba pikaajaline kasutamine tagab. Õigustage kõrget hinda sellega, et see ei ole kulutus, vaid finantsinvesteering.C) Kasutage hinna tükeldamist. Arvatavasti olete kuulnud – korter ärilõuna hinnaga, toode kohvitassi hinnaga päevas jms. Kasutage sarnaseid analoogiaid, kui teie toode seda võimaldab.D) Esitage kliendile argumendid, mis kinnitavad teie hinna „ausust”. Kliendile ei tohi jääda kahtlust, et mujal on sama toode odavam.
Autor: Vladimir Gantsovski, www.mestorosta.ee
Bestsales.ee toetajad: