Kuidas juhtus nii, et mehed, kes omal ajal ei teadnud põrandatest ega katetest mitte kui midagi, kasvatasid selle omal alal Eesti suurimaks? Lincona juhatuse liige Sven Ersling avab kaardid.
Põrandakatted avastasid Lincona tolleaegsed omanikud enda jaoks täiesti juhuslikult. Nad püüdsid müüa Rootsis Eesti kaltsuvaipu ja puidust mänguasju ning mõistsid peagi, et tühja autoga pole tagasi koju mõtet sõita. Kord visati autole suur PVC-põrandakatte rull ning veel enne, kui laevast maale jõuti, oli see juba maha müüdud. Nii mõistetigi, et Eestis vajatakse korralikke põrandakatteid ning idee hakkas idanema. Lincona esimesteks klientideks said toonased väikesed ehituspoed ja ehitusfirmad.
Et konkurents selles vallas puudus, kestis plahvatuslik kasv aastani 2000, mil Eestis tekkis uute ettevõtete laine. Siis sai rahulik kasvamine läbi, strateegias tuli ette võtta esimene põhjalik muudatus. Kui seni tegi Lincona projekti- ja hulgimüüki, siis 2000. aastal avati Tartus esimene oma pood, järgnesid poed Tallinnas Pärnu maanteel ja Kadaka teel ning Viljandis. Selle aluseks oli strateegiline otsus jõuda lähemale neile, kes oma kodu ehitasid või remontisid. Ning kes tahtsid ise põrandakatteid otse maaletoojalt osta.
„Nägime, et ehituspoodide müüjad ei suuda enam ostjaile kõiki teadmisi edasi anda, erinevaid põrandamaterjale oli jõudnud turule tohtult palju, igal oma spetsiifilised omadused, “ räägib Lincona juhatuse liige Sven Ersling, kes töötab firmas juba 1998. aastast.
Ehituspoed jäid kliendiks edasi, ainult seal leidsid aset tohutud muutused. „Kuni 2000. aastate alguseni ei eksisteerinud ehituskaupade äris ketikaubandust kui sellist – enamik meie kliente olid pisikesed ehituspoed, mis tänaseks on kas kadunud või muutunud osaks suurte ehituskaupluste kettidest. Viimase 10 aastaga on ehitusturg muutunud kapitaaliselt teistsuguseks kui see oli 20 aastat tagasi.“ Praeguseks on oma müügiesindus loodud ka Pärnusse. Jaemüük on tõusnud Lincona kogukäibes kolmandikuni, põhiline tulu tuleb hulgimüügist ning otsemüügist ehitusfirmadele ja arhitektidele.
Teadlik müügijuhtimine
Et konkurents muudkui tihenes ning alates 2006. aastast sai Lincona juhtkond aru, et tarvis on muuta on visiooni, et hoolimata konkurentsist ka edasistel aastatel toime tulla.
Nii hakati Linconas alates 2006. aastast tegelema teadlikult müügijuhtimisega: seni juhtis ettevõtte tegevust turg ning kasv toimus iseenesest. Nüüd aga pidi hakkama turgu analüüsima, tunnetama ning hakati tajuma oma rolli suunanäitajana. See omakorda tähendas struktuurilisi muudatusi ja lähenemist: suhteliselt kinnisest ettevõttest sai avatud ettevõte. Ehk kui seni oli näiteks tarne- ja hinnainfo töötajate seas vaid piiratud seltskonna teada, siis alates 2006. aastast tehti kõik kõigile kättesaadavaks, püstitati müügieesmärke ja võeti töötajad otsustajatena kampa, et aru saada, miks ja mida tehakse.
„Kaubandusettevõte mõte on raha teenida ning selle nimel peaksid pingutama kõik töötajad. Samas hoiab konkurents liigahnust tagasi. See kõik kokku ongi meil aidanud eesmärke paremini püstitada. Peame tegema kõik koos nii, et kliendid oleksid rahul ja me samas raha ka teeniks. Kõik protsessid tuleb selle järgi seada,“ selgitab Ersling.
Lincona erisus teiste põrandakattemüüjate eest tuleneb mitmest aspektist.
Lincona on Eesti suurima tootevalikuga põrandakattemüüja, mis on olnud teadlik valik. Müügil on kõik põrandakattematerjalid, välja arvatud keraamiline plaat. Muide, Lincona valikus on omal ajal keraamiline plaat samuti olnud, kuid see osutus liiga keeruliseks ja raskeks tootegrupiks ning peeti paremaks sellest loobuda.
„Klassikalisest keskmisest konkurendist eristab meid see, et oleme toonud turule väga palju uusi tooterühmasid ja tutvustanud neid esimestena. Alles siis on meie rivaalid meile järgnenud. Nii näiteks olime esimesed, kes hakkasid müüma laiadele massidele kättesaamatuid korkpõrandaid ning tõime turule laudparketi, millest on saanud Eesti inimese jaoks populaarseim põrand. Tutvustame oma klientidele heal meelel nii erinevaid viimistlusvahendeid kui ka puiduliike.“
Ka laminaatpõrandate müügis oli Lincona esimene, kusjuures veel 15 aastat tagasi populaarsed PVC-põrandad on kaotanud enamiku oma turuosast just laminaadile. Võrreldes algusaastatega on suurimaks muutuseks tooterühmade osakaalud: kuigi kogu maailm on täis erinevaid tooteid ja konkurents on väga tugev, otsitakse efektiivsemaid, terviklikumaid ja tervislikumaid põrandalahendusi kui varem. Trendid muutuvad pidevalt: näiteks kui 1990ndate lõpus oli levinud katteks vaip, siis vahepeal kadusid vaibafännid täiesti. Täna on aga vaip taas nõutud kate.
Viis Lincona töötajat on olnud ametis juba 20 aastat ning üle poole töötajaist on ettevõttes enam kui 10 aastat. See tähendab, et head kogemust ning oskusteavet on jagub.
Kõik ettevõtte kuus jaemüügipunkti omanäolised nii kaubavaliku kui ka klientuuri poolest. Lincona profipoed on spetsialiseerunud arhitektide, paigaldajate ja ehitajate teenindamisele, pakkudes hoopis teistsugust kaubavalikut kui teised kauplused. Selline eristumine on tulnud Eesti turu väiksusest: igas kohas on omad vajadused ja maitsed ning ettevõtte sooviks on kohanduda vastavalt situatsioonidele.
Rätsepatööd tuleb võtta Aasiast
Enamik Lincona tootjaid asuvad Euroopas, sest seal on mugav, kiire ja soodne osta. Samas on Euroopa tootjate eripäraks soov toota igavesti ühte ja sedasama ning nii palju kui võimalik. See pani Lincona omal ajal vaatama Aasia poole ning tänaseni ollakse veendunud, et Eesti turu jaoks sobib hoopis sealne tootmine suurepäraselt: Aasia tootjad on oluliselt vabamad tegema rätsepatööd, võimaldades väikestes kogustes erinevaid viimistlusi ja mõõte.
„Samas võin kinnitada, et Aasia tootjate hinnaeelis kadus ära juba buumi lõpus, aga pole midagi teha: peame neid kasutama, kui soovime saada midagi erilist, näiteks spetsiaalset vinüülplaati,“ toob Ersling näite. Lincona toob oma kaupa ka Ameerikast ning huviga vaadatakse Venemaa poole. Väga patriootlikud ollakse Eesti toodete suhtes, hoides alati pigem kodutehaste kui Poola tootjate poole, kellelt saaks võib-olla paremat hinda. Kuid seda saab teha vaid teatud piirini. „Olgem ausad – kaubandusäris ei ole emotsioonide jaoks väga palju ruumi, meie oleme avatud kõigile pakkumistele, mis võiksid meie inimestele meeldida,“ ütleb Sven Ersling. „Kahjuks on Eestis vähe põrandakattetootjaid. Ehkki Eesti on maa, kus on olemas kõik eeldused, materjalid ja oskused põrandate tootmiseks, aga ettevõtjatel pole vist julgust. Pigem tegeletakse siin aksessuaaridega nagu liistud jne.“
Pool käibest haihtus õhku
Kui Sven Erslinguga Lincona möödalaskmistest rääkida, mõtleb ta pisut ning ütleb: „Oleme oma olemuselt talupojalikud, mõõdame alati mitu korda enne lõikamist, mõtleme kainelt ning analüüsime kõikvõimalikke riske. Muidugi on ka meil olnud väikeseid „ämbreid“, kuid enamasti on olnud õnne, kogemust ja tarkust ebaõnnestumisi vältida.“
Raskeim aasta oli Lincona jaoks 2009, mil toimunud kriis oli emotsionaalselt väga kurnav ning tuli ka inimesi koondada. Ettevõtte käive kukkus pooleteist aastaga 50%, samuti langesid hinnad ning ühel hetkel oli ladu täis vale hinnaga kaupa. Teisalt õpiti tollest kukkumisest palju: täna vaadatakse lihtsaid efektiivsusnäitajaid ning ärikasum ühe töötaja kohta on kordades suurem kui kunagi varem. Mõisteti, et ettevõte peab olema kasumlik ning omama „vana rasva“.
„Teeb veidi hirmu vaadates Eesti ettevõtteid, kes ei teeni raha. Kuid ellujäämiseks on tarvis teha kasumlikke tehinguid ning teenida tulu,“ ütleb Ersling. „Meie ei tee oma otsuseid kõhutunde pealt. Enne uusi mängumaid mõtleme korralikult järele, mida see meile kaasa toob . Samas, uute toodete turule toomine toetub paljuski kõhutundele, kuigi uurime iga uue toote kohta välja niipalju detailset infot kui saame.“ Tunnistan, et ainult statistiliselt kaaludes jääks palju põnevaid asju tegemata.“
Lincona: headel aegadel tasub IT-investeeringud ära teha
Hiljuti läks Lincona üle uuele NAV-i majandustarkvara versioonile. „IT on meie suuruse ettevõtte jaoks möödapääsmatu. Selliste mahtude juures pole võimalik pliiatsi ja paberiga asju ajada, vaid IT tuleb enda kasuks tööle panna. Näiteks meie puhul on oluline, et kukkumiste ja kasvamiste juures oleks näha, kui palju sõltub infost ja selle kvaliteedist ning otsuste tegemise ajast. Muidugi on IT kallis ressurss, kui räägime tarkvarast, serveripargist või riistvara käimashoidmisest, aga enda jaoks peab need kulud ära põhjendama. Tean, et oleme konkurentidest enam IT-lahendustesse investeerinud, aga usume, et see tasub ära,“ sõnab Ersling.
Seni kasutas Lincona NAVi majandustarkvara aastast 2006, tänavu mindi üle versioonile 2015. Juhtkonna hinnangul oleks võinud üleminekuga venitada võib-olla veel paar aastakest, kuid kuna turu käitumist ei suuda kunagi 100% ette planeerida ning investeeringuks vajalik summa oli olemas, tundus see pikas perspektiivis õige samm. Sarnaselt soetati ju 2006. aastal uus tarkvara niiöelda headel aegadel, teadmata, et kohe-kohe on tulemas kriis. Tagantjärele oli see väga õige samm õigel ajal.
Lincona 52 töötajast enamik kasutavad NAVi: ost ja müük, ladu ja finantsinimesed. Ettevõtte põhiline eesmärk oli kiirendada info liikumist tellitava kauba, selle maksete laekumise ning laoseisu kohta. Samuti oli eesmärgiks muuta ladu nii paberivabaks kui võimalik, ladustades kaupa tahvelarvutite abil, mitte paberi peal. Uudseks mooduliks on pakendiaktsiisi arvestamine automaatselt.
Algatatud on ka mitut uut IT-projekti. Esiteks on tulevikus plaan minna põrandajatootjatega üle ühisele programmile, kuid kahjuks pole ka Euroopa suurimad tootjad selleks veel valmis. Teiseks sooviks Lincona tarneahelate tõhustamiseks teha suuremat koostööd kauplustega, kust võiks müüdud kauba kohta liikuda info automaatselt Lincona andmebaasi, mis arvutaks ise välja, millisesse poodi on millist kaupa läbiajal tarvis saata. Aga see on hetkel veel innovaatilise põrandakattemüüja silmis tulevikumuusika.
MAJANDUSTARKVARA
MS Dynamics NAV aitab Linconal hallata keskladu ja ladusid poodides, võtta klientidelt vastu tellimusi operatiivselt ja lähetada kaupu ning samas tellida kaupu oma hankijatelt. Olulisel kohal on Dynamics NAVst tulev informatsioon ja ärianalüüs, mille põhjal tehakse enamus juhtimisotsused.
Tähtsateks Dynamics NAV komponentideks on laohaldus, Telema EDI lahendus, kauba sortimendi haldus ostu planeerimise lahendus ning BI. Laolahenduses on kasutusel kaupade vastuvõtt, ladustamine, noppimine, komplekteerimine ja lähetamine. Lisaks veel adresseerimissüsteem, töökorralduste automatiseerimine, partiihaldus, mõõdukauba haldus ja optimeerimine.