Autor Josh Turner
Miks keeldute peaaegu alati täieliku võõra müügikutsest? Miks annab külma kutsumine selliseid madalaid tulemusi? Mis teeb usalduse või usalduse teie vastu? Ja mis on parim viis veenduda, et väljavaade otsustab sind usaldada?
Vastused nendele küsimustele on miljonite aastate inimarengu all.
Oluline on mõista, kuidas ja miks inimloomus töötab. Alles siis sa tead, kuidas seda oma eelisteks tõhusalt kasutada, samal ajal kui olete end oma valdkonna liidriks. Kõigepealt vaatame inimese aju arengut.
Seal on väljakujunenud haru sotsiaal- ja loodusteadustes, mida nimetatakse evolutsiooniliseks psühholoogiaks. Evolutsiooniliste psühholoogide sõnul toimivad tänapäeva inimeste ajusid tänapäeval sisuliselt samamoodi, nagu nad olid koopamaegade ajal.
Aju areneb, kuid see areneb aeglaselt. Niisiis, kui kaasaegne inimese aju on miljonist aastat tagasi väga erinev Afo-savanna homo-erekti ajust, ei ole see tõenäoliselt nii erinev algse Homo sapiens'i ajust. Kuigi meie aju on sarnased, ei oleks meie elu erinev.
Ellujäämine selles eelajaloolises maailmas sõltus suures osas sellest, kui hästi inimesed õppisid ohtudest kõrvale hoidma, leidma toitu ja peavarju, töötama koos ja vältima vaenulikke hõimusid. Kuna meie esivanemad seisid silmitsi sotsiaalsete ja ellujäämisprobleemidega, arendasid nad kohanemisviise. Evolutsiooniline psühholoogia näitab, et need tuhanded aastad õppinud käitumisest sai lõpuks instinktiks: mida me tavaliselt nimetame "inimloomusele".
Täna ei pea me istuma ja puzzle, kuidas reageerida paljudele olukordadele; meie instinktid reageerivad meile. Ja see ei juhtu ainult hirmude või ärevuste vastu võitlemisel või lendamisel. Siin on näide selle kohta, kuidas see tavapärases äristsenaariumis ilmub:
Käitumisteadlase Dr. Samuel Bowles'i sõnul muutusid inimesed hõimuõpetuse tagajärjel üha enam koostööks oma suguharu liikmetega ja vaenulikult tundmatute hõimude liikmetega. Nii et kui koopiamasina müüja helistab ostuhaldurile, keda ta pole kunagi kohtunud, kas on üllatav, et ostujuht ei pöördu tagasi? Müüja ei ole ostujuhtide hõim. Nad ei tööta koos ja nad ei tunne üksteist, nii et inimloomus hoiatab ostuhaldurit kahtlustavana ja ei reageeri.
Püüdes luua müügikoosoleku, kus te ei ole kunagi kokku puutunud, on keeruline, sest üritate sõna otseses mõttes mööda tuhandeid aastaid juurdunud inimkäitumist.
Mis on lahendus? Inimloomuse vastu töötamise asemel õppige sellega koos töötama. Näete, kuidas kõige tõhusam viis külma väljavaate soojendamiseks muuta on järk-järgult meelitada neid oma klanniga liituda.
Parimate tulemuste saamiseks peavad teie väljavaated vaatama teid oma ruumi liidrina. Miks nii? Tuumale murdmiseks vaadake Harvardi ülikooli uuringut. Selles uuringus esitas õppejõud aritmeetika tähtsuse kohta kõne kahele õpilasrühmale.
1 2 3 4 Järgmine lehekülgÜhele grupile tutvustati esinejat auhinnatud teadlasena prestiižse uurimistöö ülikoolist. Teisele grupile tutvustati esinejat nõudepesumasina restoranis. Nagu te võite ette kujutada, vastasid õpilased palju rohkem „professorile“ kui „nõudepesumasinale”.
Nii et kui teie väljavaated näevad sind nõudepesumasinana, siis on teil ees ülesmäge, et veenda neid midagi tegema. Te peate ennast asjatundjaks või valdkonna asutuseks looma.
Suhted puudutavad usaldust. Kui soovite, et inimesed sind usaldaksid, peate hoidma neid mõtlemast, et olete lihtsalt teine müüja, kes üritab neid oma raha eest eraldada. Parim viis müügi vestluseks olla mitte see, mida enamik müüjaid tavaliselt teeb, st räägib neile kõigest oma firma ja teie toodete kohta.
Nii et kui sa ei peaks rääkima oma ettevõttest ja toodetest, mida peaksite rääkima? Lihtne. Rääkige neist. Kui te teate oma äritegevust hästi, anna neile teavet selle ettevõtte kohta. (Kui te ei tunne oma äri hästi, küsige neilt! Inimesed armastavad oma ettevõtteid rääkida.) Uurige nende vajadusi ja soove ning kasutage oma kogemusi nende vajaduste rahuldamiseks.
Müük toimub hiljem. Praegu on teie ülesanne teenida nende usaldust ja viis seda teha on anda neile kõik, mida saate ilma midagi tagasi nõudmata. Nende instinktiks on otsida oma sõnade taga olevat quid pro quo'd, nii et skripti klappige ja ärge leidke neid.
Vaatame nüüd, miks need lülitid nii hästi töötavad.
Inimesed on loomulikult võõraste suhtes ettevaatlikud. Kui inimene, keda me pole varem näinud, lähevad meid tänavale, siis me koheselt kaitseme. Kui keegi läheneb sellele, keda oleme näinud mitu korda jalutanud oma koera ümber naabruses, on meie loomulik instinkt, et tervitada neid naeratusega, isegi kui me pole kunagi kohtunud.
Sotsiaalpsühholoog dr Elliot Aronson kirjutab Sotsiaalloom, „Kõik muud asjad on võrdsed, seda tuttavam objekt on, seda atraktiivsem see on. Inimesed eelistavad nägu, mida nad on näinud 10 korda võrdselt atraktiivsetele nägudele, mida nad on näinud ainult viis korda. ”
Teisisõnu, mida sagedamini inimesed midagi näevad, seda mugavamad nad sellega kaasnevad lihtsalt sellepärast, et nad on seda varem näinud.
Miks on see? Suuresti selle tõttu, mida tuntakse kruntimise all. Kruntimine toimib nii: kui keegi puutub sõnumiga korduvalt kokku, hakkavad nad loomulikult uskuma ja usaldama. Mida kõrgem on säritus, seda sügavam on usaldus.
Mitme miljardi dollari reklaamitööstus põhineb sellel väga kruntimise põhimõttel. Aronson kirjutab: „Paljude tarbekaupade puhul kipub avalikkus ostma kindlat tootemarki muul põhjusel kui asjaolu, et see on tugevalt reklaamitud.”
Kruntimine ei ole keeruline. Paljud uuringud on näidanud, et lihtsalt teatud tüüpi sõnadega kruntimine võib viia käitumise selge muutumiseni. Hiljutine uuring, mis avaldati Isikupära ja sotsiaalse psühholoogia ajakiri näitas, kuidas eri tüüpi sõnadega kruntimine tekitab erinevaid käitumisi.Selles uuringus krunditi üks grupp õpilasi negatiivsete sõnadega, sealhulgas: ebaviisakas, häiriv, häiriv, tungiv, tüütu, katkestamine, kuulsusrikas, julm, ebaviisakas, rikutud, ebameeldiv, raskendav ja ebakindel.
Teine rühm õpilasi krunditi positiivsete sõnadega: austus, au, tähelepanelik, hindav, kannatlikult, südamlikult, viisakas, viisakas, armuline, tundlik, käitunud ja märkamatult.
Siis - ikka veel katse osa - paluti igal õpilasel minna koridori ja tõmmata professor, kes osales olulises vestluses teise kolleegiga. Negatiivsete sõnadega krunditud üliõpilased katkestasid professori vestluse palju tõenäolisemalt.
See uuring ja teised sarnased näitavad, kui oluline on kaaluda kasutatavate sõnade liike, eriti potentsiaalsete klientidega. Kas kaalute reklaami koopiaid või isiklikke sõnumeid väljavaadetele, soovite kasutada positiivseid sõnu.
Sõnad nagu edu, võita, tähistada, taskukohane, kasum, tulevik, õnnelik, heaolu, jõukus ja jõukus teenivad teile ja teie klientidele palju paremaid tulemusi kui sellised sõnad nagu ebaõnnestumine, kaotamine, kadumine, kahanemine, konkurents, kallis ja kaotused.
Nende sõnade kasutamisel on oluline ka. Meelelahutuslikud sõnad ja optimistlikud suhted põhjustavad ajus positiivseid emotsioone, mis põhjustavad teie väljavaateid seostada teid hea tundega.
Et see assotsiatsioon saaks võimalikult kiiresti, hakake kasutama positiivseid sõnu. Avage suhe, edastades midagi positiivset või isegi inspireerivat. See võib olla sama lihtne, “Hei, täname siin ühendamise eest. Mul on muljet, mida teie firma on saavutanud. ”
Aga kuidas mõte, et kõige tugevam turundus mängib soovi vältida midagi kaotamist? Sageli võib lubada oma kliendil mitte kaotada juba olemasolevat, kui see on, võib olla tõhusam kui lubadus tulevikus.
Kuid seda tehnikat on võimalik (ja eelistatumalt) positiivses keeles kanda! Kui te räägite oma potentsiaalsetele klientidele pidevalt, et nad kaotavad midagi, hakkavad nad teid häälestama, nii et veenduge, et jääte positiivseks isegi siis, kui räägite kahjumi vältimisest.
Lisaks positiivse keele kasutamisele püüdke jagada ka positiivset sisu. Siin on näide selle kohta, kuidas see toimib.
Meie klient omab tootmisettevõtet, mis müüb kaevandustööstusele seadmeid. Kaevandustööstuses on palju negatiivseid teemasid ja kurb uudiseid: kaevanduste õnnetused, kohtuasjad, keskkonnaalased vaidlused, meeleavaldajad, negatiivsed reklaam ja uudised ning nii edasi.
Kui me keskenduksime nendele negatiivsetele pealkirjadele, mida me selle kliendi jaoks kirjutame, saavad nende lugejad ja kliendid kaevandustööstuse kuju alla. Mis veelgi hullem, nad seostavad firma, andes neile kaevandusuudiseid - meie klienti - omaenda depressioonitunnetega ja ilmselt ei toeta ega osta sellelt ettevõttelt. Meie klient oleks uppunud!
Selle asemel, kui kirjutame selle kliendi kommunikatsiooni, püüame leida suurt edulugu või rääkida tõusvatest maagi hindadest või soodsatest õigusaktidest või heategevuslikest annetustest kohalikele kogukondadele.
Alati on häid uudiseid, isegi kui teil on raske seda leida ja keskendudes sellele, et head uudised aitavad teie potentsiaalsetel klientidel teid (heade uudiste allikat) seostada heade tundetega, mida nad saavad selle lugemisel.