Tallinna Ülikooli Psühholoogia Instituudi lektor Avo-Rein Tereping sõnul ei ole eestlased sugugi viletsad müügimehed, sest isiksuse põhiomadused on kõigis kultuurides samad.
Terepingi väide oli, et eestlased, venelased, sakslased, prantslased, jaapanlased ja teiste rahvuste esindajad ei erine üksteisest isiksuse põhiomadustelt.
„Isiksuse psühholoogia üks saavutusi 20. sajandil oli see, et õnnestus kaardistada isiksuse viis põhitunnust,“ rääkis Tereping kaubandus.ee korraldatud lisamüügi seminaril. Need põhitunnused on: avatus kogemustele, meelekindlus, ekstravertsus, sotsiaalsus ja neorootilisus.
Erinevate psühhomeetriliste testidega on võimalik inimese isiksuse profiili ka teada saada. Terepingi sõnul jagunevad erinevates kultuurides inimeste põhitunnused ühtemoodi. "Sellest võib teha järelduse, et teatud profiilid sobivad teatud tegevusteks paremini. Asi ei ole kultuuris või rahvuses, vaid selles, millise profiiliga inimene on," rääkis Tereping.
„Uutele kogemustele mitteavatud ja introvertne inimene ei ole kuigi hea lisamüügis,“ jätkas ta. „Põhimõtteliselt on võimalik teha müügitöötajate värbamine psühholoogilise profiili järgi, aga seda pole vaja teha, sest inimesed tajuvad suurepäraselt oma isiksuseomadusi ja valivad endale ise õige karjääritee.“
Eestlased ei ole teistsugused
„Eesti kultuuriruumis on teatud käitumismustrid erinevad, aga see kõik on muudetav,“ lohutas Tereping. „Me ei pea muutuma kellegagi sarnaseks. Igasuguse tegevuse edukuse määrab suures osas rolli täitmine vastavalt rolliootustele,“ viitas Tereping enne teda esinenud Ester Eomoisi ettekandele.
Millised rolliootused on meil ostjana müüjale? "Rollid kujunevad välja sellest, mida teised inimesed ootavad ehk rolliootustest. Lisamüüki ei ole võimalik teha rohkem müües, vaid lisamüüki on võimalik teha klienti aidates või kui sellest tekib kliendile väärtus," ütles Tereping.
Äripäeva teemaveebi kaubandus.ee korraldatud seminar "Kuidas müüa rohkem, kui osta soovitakse?" käsitles lisamüügi temaatikat. Seminaril räägiti sellest, milline on lisamüügi seis Eestis ja Euroopas, mis takistab eestlastel lisamüüki teha, kuidas kliendile läheneda, kui palju peaks teenindajatele maksma lisamüügi eest ja kuidas panna teenindusettevõte ise müüma.